保險營銷話術大全,學會這些你就是銷售高手
大概6分鐘后,對方表示“聊不下去了”,就匆匆掛機。
這種保險推銷電話大家應該也遇到過,如果身邊有一兩個賣保險的朋友,被推銷就更是家常便飯了。
但是該如何識別保險推銷的話術,避免自己掉進推銷員的陷阱,
老白結合推銷常見話術,總結了以下10點內容,或許可以幫你忙。
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話術1:“我們公司大,經營時間長,我們家的保險更穩定更靠譜”大公司一般是指中國平安、中國人壽、太平洋,以及中外合資的大都會、友邦這類規模大,成立時間早的保險公司。
雖然規模大,但它們的保險產品性價比真不一定能比得過小公司。
比如,老白覺得目前最值得買的重疾險——國富人壽的「嘉和保」,保障力度高,價格還便宜,性價比就甩大公司中國平安主推的「平安福2019II」幾十條街不止。
下面這張表,把這份差距形容的很貼切:
造成大公司產品性價比較低的原因之一,在于人工成本、運營成本、產品賣出后的賠付壓力較大。
所以,為了確保公司利潤和穩定經營,勢必要增加保費,降低保障力度,提高理賠門檻。在價格相同的情況下,賠付難度越大,保險公司越掙錢;同等賠付條件下,賣的越貴,保險公司越掙錢。
所以,大公司的保險普遍貴。
對于衡量保險公司賠不賠得起的“核心償付能力充足率”和“綜合償付能力充足率”,這兩項指標的百分比越高,意味著保險公司越有錢,也就越不怕沒錢賠,但這兩項指標并非越高越好。
一般情況下在100%-120%比較合適,若超過這個范圍,如果不是近兩年新成立的保險公司,就要小心它們是不是降低了產品性價比,來增加公司利潤。
所以,如果有人跟你說“我們是大公司,而且賠付率在120%以上”,此時你就需要警惕它們是不是把保險賣貴了,或者增加了理賠難度,而不是放寬心。
對于“大公司比小公司靠譜,大公司不容易倒閉”的問題,只要記住一點:中國目前還沒有保險公司倒閉清算的先例,即便倒閉,你的保單也會由其他保險公司代理,不會失效。
所以,也就不存在大公司比小公司更靠譜一說了。
話術2:“我們什么都能保,買一份保險,相當于同時買了‘壽險、重疾險、意外險、醫療險’等,不論疾病,還是身故,都能拿到保險金”捆綁銷售也是很多大公司,尤其是線下保險的常用套路,這類保險最大的問題在于定價不合理,綜合保費非常昂貴。說白了就是同樣的保障,而你要花了更多的錢獲得。
比如「平安福2019Ⅱ」,就是一款重疾險和終身壽險捆綁銷售的保險,二者共享保額,相當于51萬保額,若重疾險賠了50萬,那么以后身故就只拿到1萬塊了,但價格卻比保障內容一樣的,保障力度高很多的「嘉和保」貴5000多,如下圖:
所以,如果有人跟你說“我們家這款保險‘身故、重疾、意外’等都能賠”,那么你基本上就可以拒絕他了,因為這類產品看似省心,實際上很不劃算。
話術3:“價格不重要,我先跟你說一下保險的重要性,以及我們家產品的保障力度”避開價格談保險的推銷,多半要開始耍流氓了。
因為價格是決定你買不買保險,以及怎么買保險的關鍵。
有些銷售因為自家保險產品比較貴,所以在跟你聊天過程中,一般會回避討論價格。比如拐彎抹角的說“價格不重要,能覆蓋人生未來幾十年的風險才重要”。
或者按最低保額(比如10萬保額),最長繳費期(比如30年繳費期)跟你談價格,讓你誤以為他們家保險很便宜。
其實,對于重疾險,老白一直覺得保額至少要在30萬以上,壽險則至少要在40萬以上,這樣才能勉強覆蓋疾病或身故給家庭造成的財務沖擊,而10萬保額遠遠不夠。
這就是為什么很多人在線下買保險,保額只有10萬左右的根本原因,因為他知道30萬保額太貴了,你肯定不會買。
所以,如果對方不以實際需求(比如30萬的重疾保額等)跟你談價格,那么他們家產品肯定很貴,而且不值得買。